Mi történik a Covid alatt és után az árakkal? Hogyan változtassunk árainkon? A világjárvány jelentősen átrendez mindent, így a szépségipar sem marad ki belőle. Vannak, akik bezárnak, és lesznek, akik már nem tudnak új vendéget fogadni. Elindul az átrendeződés, a kérdés: min és hogyan tudunk változtatni?
Szerző: Szabó Gabriella kozmetikusmester
Mindannyian tapasztaljuk, hogy egyik-másik kollegina szárnyal, milliós gépeket vásárol, sikeres, míg a másik, ugyanolyan jól képzett szakember bevételkiesést tapasztal, sőt akár kénytelen be is zárni.
Mit tehetünk, hogy az előbbi csoportba tartozzunk?
A leggyorsabban az árakon tudunk változtatni, így fontos és alapos számításokat kell tudnunk készíteni, képesnek kell lennünk arra, hogy realizálni tudjuk a bevételeinket.
Utána a hangsúlyt a képzésre kell fektetni – igen, ez már a csapból is folyik, de a kozmetikus szakma egy olyan szakma, ahol mindig meg kell tudni újulni, és változatos szolgáltatást nyújtani, hiszen van olyan vendég, aki tízen, húszon éve jár hozzánk – ő is örömmel fogadja az újdonságot. Erre azonban akkor tudunk több tízezret vagy százezreket költeni, ha azt a hasznot kitermeljük.
Ne árazd alul magad!
Mindig szembejön velem, hogy amikor a kolléganők megbeszélik a FB csoportokban, hogy ki mennyiért dolgozik és hogy árat emel, akkor rögtön jön a válasz: „én annyit nem tudok elkérni”, hogy „itt falun azt nem fizetik meg”.
Akár hihető, akár nem: a vidéki szalonok és kozmetikák statisztikailag sokkal jobban teljesítenek a forgalom szempontjából, mint a budapestiek nagy része. Ez is el szokott hangozni: „Az én vendégeim ezt nem fizetnék ki.”
A legrosszabb, ha alulárazzuk magunkat, mivel egyrészt sokkal nehezebb árat emelni majd a későbbiekben, másrészt a fejekben még az él, hogy ha olcsó, akkor biztos nem kapok érte minőségi szolgáltatást.
Persze az elvégzett munka minőségének egyenesen arányosnak kell lennie az árral. Különben a vendég nem jön többet.
Mikor lesznek jók az áraid?
Fordítsuk meg a kérdést: mennyit szeretnék keresni? Amikor valaki tudja, mert realizálta, hogy miért is akar nap mint nap munkába menni, és ezért cserébe milyen fizetést szeretne – amikor elképzeli és leírja az összeget, a cél már meg is van.
Mikor tudunk magasabb áron dolgozni?
Ha minőséget nyújtunk, a vendég meg fogja érezni a különbséget, hogy miért is fizetett többet.
Tegyünk az árlistánkba prémiumszolgáltatást jóval magasabb áron, a többi kezelésünk mellé. Ez azért fontos, mert a vendégnek lesz viszonyítási alapja. Látni fogja, hogy kínálunk magasabb árú szolgáltatást is, és eldöntheti, hogy melyiket válassza.
Lássunk egy példát!
Arckezelés: 14.000 Ft.
Prémium arckezelés: 18.500 Ft, ami vagy 10 perccel több masszázs, vagy pluszpakolás, esetleg egy kézpeeling masszázzsal. Meg fogunk lepődni, lesz majd, aki egészen egyszerűen azért ezt választja, mert így többet kap. Természetesen a magasabb áron kínált prémiumszolgáltatás valóban nyújtson többet.
Rendszeres kiadások
Havonta hozzávetőlegesen 200.000 forint az adó (pl. KATA), bérleti díj, elektromos energia, víz- és csatornadíj, közös költség, szemétszállítás, telekommunikáció (internet, telefon, mobil), Artisjus zenei jogdíj, fűtésköltség, gáz, banki költség (számlavezetés, kártyaterminál jutalék).
Negyedévente hozzávetőlegesen 60.000 forint a rovarirtás, a tűk és veszélyes anyagok elszállítása, könyvelő, felmerülő javítási költségek (gépszerviz, hibásodás, dugulás, csőtörés stb.).
Évente hozzávetőlegesen 60.000 forint a tűzoltókészülék felülvizsgálata, az érintésvédelem felülvizsgálat, telephely ingatlanadó, kamarai tagdíj, weblap domain név, biztosítások (felelősség, üzlet, baleset stb.)
Havonta hozzávetőlegesen 100.000 forint a fertőtlenítők, kézmosók, vegyszerek, szemeteszsák, szájmaszkok, egyszer használatos lepedők, gumikesztyűk, egyszer használatos kendők, vatta, marketing, hirdetés, weblapfrissítés, grafikai anyagok, illatgyertya, aromaolaj, friss virág, alkalmi díszítés, gallon víz, tea, kávé, cukorkák, csoki, keksz, tanfolyam, továbbképzés, konferencia.
Az árkalkuláció alapjai
Az árkalkulációs példában most egy átlagos kozmetikai szolgáltatást nyújtó szakembert vegyünk. Nincsenek drága gépek, nincs sminktetoválás. Ami van: tisztítókezelés, gyantázás, anti-aging kezelés, pillázás, festések…
Tipp: az olyan kisebb kezeléseket, mint például a szempilla- és a szemöldökfestést önmagában kínáljuk drágább áron, mintha nagy kezelés mellé veszi igénybe a vendég!
- az elérni kívánt fizetés: 400 000 Ft/hó.
Mivel két kezünk van és egy nap 24 órából áll, teljesen egyszerűen le kell bontani, hogy ha napi 8 órát tudok dolgozni és mindezt öt napon keresztül teszem, akkor átlagosan 22 munkanappal számolhatok/hónap, és ez napi 8 órás munka mellett óránként 2273 Ft, amit arra kell kalkuláljak, hogy ezt óránként meg kell termelni, hogy elérjem a kívánt fizetést. - igen ám, de hol van még az anyagköltség és a rezsióradíj?!
Ezt azért fontos előirányozni, mert van, aki csak 6 órás beosztásban dolgozik, van, aki akár 12 órát is. Olyan kozmetikus is van, aki csak 4 napot, tehát az órabér nagyon is számít, hogy mennyi órát is tudok valójában munkával tölteni.
Ez az aktív idő, de bizony tovább is dolgozunk, mert amikor Facebook-, insta-posztot csinálunk, vagy a vendégek részére e-mailt küldünk, blogot írunk – ez is mind munka, azaz munkaidő. - és ezután jön a kiadás oldal.
A legoptimálisabban úgy tudjuk megvizsgálni, hogy az előző év összes kiadását felírjuk, majd azt havi szintre lebontjuk.
Ma jellemzően a legtöbb szakember KATÁ-s vállalkozó, ezért most ezt a példát vegyük számításba, emellett szalon- vagy helyiségbérletet fizet. Ma a KATÁ-s vállalkozó havi 50 000 Ft adót fizet, egy átlag bérlemény körülbelül 80 000 Ft.
A havi átlagkiadást lebontva az átlagosan 22 napra és 8 órás munkára kijön, hogy hozzávetőlegesen 1900 Ft-tal kell számoljunk rezsikiadással/óra.
Ezt mindenki egyénileg behelyettesítheti a saját adataival, amiből kiderül, hogy ki, mekkora bérleti díjat fizet, és hogy valójában mennyi munkaórát dolgozik.
Ezért is javaslom, hogy sose nézzük a másik árait! Lehet, hogy a szomszédban dolgozó kolléganő kitűzött keresete 250 000 Ft. Vagy a legrosszabb eset: nincs is keresete, mikor mi marad alapon dolgozik.
Anyagköltség kiszámítása
Mindezek után még mindig hátra van egy nagyon fontos kiadásunk, az anyagköltség. Itt már kevés dolgunk van, mert ha a cégek protokollját követjük, akkor sokan előre megadják az anyagok használatának kalkulációját. De teljesen pontos adatokat akkor kapunk, ha magunk csinálunk statisztikát és lemérjük.
Természetesen az arckezeléshez hasonlóan a gyantatermékeket is ki kell számolnunk. Ne feledkezzünk meg az apró anyagokról sem, például: gyantapapír, lemosó, fertőtlenítő, hintőpor, spatula!
Az idő pénz
Ne felejtsük el az időt sem! A kezeléseinknek nemcsak a konkrét művelet ideje a része, hanem a vendég érkezése, fogadása, kávéval vagy teával való kínálása, a beszélgetés, a toaletthasználat és a távozás is.
Aki már jól ismeri a vendégét, az tudja, hogy olykor a távozás megy a legnehezebben, szinte el sem akarják hagyni a szalont a vendégek, és még akkor is beszélgetnének, ha éppen érkezik a következő vendég. Tehát hiába volt a kezelés maga 60 perc, ha vendég 95 percet töltött el nálunk.
A járvány és a korlátozások miatt bevezetett extra fertőtlenítés is további időt rabol el tőlünk. Két vendég között számolnunk kell azzal is, hogy alaposan kiszellőztessünk és fertőtlenítsünk is. Ez 10–15 perc is lehet – ne felejtsük el, hogy ez is a ketyegő órabérünk része!
Amikor a vendég lemondja a kezelést és szabaddá válik a rá tervezett idő, akkor az szintén az „aktív időnk” része, olyankor kell megcsinálni azokat a pluszfeladatokat, amelyekről nem is gondolnánk, mennyi időt vesz el tőlünk. Ilyen a marketing, az ügyintézés, a posta, a bank vagy akár a szalon takarítása. Így legalább az időnk nem vész kárba.
A nyereség kérdése
Amikor összeáll a háromféle (az anyagköltség, működési költség, bérköltség) kiadásunk 60 percre lebontva, akkor látjuk, hogy mi az a minimum, amit el kell hogy kérjünk óránként. Ez egy átlagos, 120 perces arctisztító kezelést alapul véve 9825 Ft.
Azaz, ha a fenti, kitűzött keresetet szeretnénk megkeresni, ez az összeg a minimum, amit el kell kérnünk:
Anyagköltség: 1 x 1481 Ft = 1481 Ft
Bérköltség: 2 x 2273 Ft = 4546 Ft
Működési költség: 2 x 1899 Ft = 3 798 Ft
És miért kell még e fölé árazni?
Mert ez a fennmaradó összeg lesz majd a nyereség. Amit továbbképzésre, fejlesztésre, beruházásra, megújításra kell összegyűjteni.
Igen ám, de azt se feledjük el, hogy nem vagyunk tele vendéggel minden nap, minden órában! Tehát az üres időben nekünk a képzeletbeli befőttes üvegbe dobni kellene a rezsidíjat és a bérünket, hogy meglegyen a kitűzött kereset.
Ezért szükséges passzív jövedelmet generálni, ez pedig nem más, mint a termékeladás. Ne feledjük: csak azt lehet eladni, ami ott van, amit egyből a vendég kezébe tudunk adni. Tehát legyen erre kialakított polc, display vagy vitrin.
Ma az értékesítés kereskedelmi végzettséghez kötött. A kereskedelmi tevékenységek végzésének feltételeiről szóló 210/2009. (IX. 29.) Korm. rendelet alapján a bejelentést, illetve a működési engedély iránti kérelmet a kerületi önkormányzat jegyzőjénél kell benyújtani.
Amennyiben ez nincs meg, a kozmetikus otthoni ápolás céljából adhat el terméket, ezt az összeget pedig hozzá kell tenni a szolgáltatás árához.
SZABÓ GABRIELLA kozmetikusmester, gyakorlati oktató,
20 éve az Alveola Kft. Professzionális divíziójának a munkatársa.
