A professzionális otthoni bőrápolás alapja a termékértékesítés. A modern kozmetika egyik alaptétele, hogy a vendég az otthonában olyan bőrápoló készítményeket használ, amelyeket a kozmetikusa javaslatára a szalonban vásárol meg. Miért nincs ez még ma sem mindig így?
Szerző: Garai Gábor
A kozmetikumok értékesítése a rendszerváltást követően csak lassan került előtérbe a szalonokban. Ennek egyszerű strukturális oka is volt: korábban nem voltak ilyen készítmények, így nem alakult ki ilyen értékesítési gyakorlat sem. Otthoni használatra csak a kivételezett vendégek kaptak (kis tégelyben kimérve) bőrápoló készítményeket – azaz már akkor fel lehetett volna ismerni az ebben rejlő üzleti potenciált.
Lakossági termékek megjelenése
Amikor a szakma megismerkedett az ún. lakossági, azaz a kimondottan értékesítésre szánt készítményekkel, még nagyon sokan úgy vélekedtek, hogy a termékeladás egyfajta ügynöki munka, amit egy hiteles szakember nem vállalhat be.
Az iparág és a vendégigények fejlődésével ez a nézet egyre inkább háttérbe került. Mind több
kozmetikus számolt be arról, hogy a szalonban végzett termékértékesítéssel jelentős, a kezelések során megszerzett ún. bruttó profittal (a kezelés ára mínusz a kezelés költsége) közel azonos bevételt ér el.
Lakossági vs. kabintermékek
A kabinban használt termékeknek az otthoni készítményeknél való erősebb hatásának a mítoszával szemben, az otthoni készítmények a legtöbb esetben megegyeznek a nagyobb kiszerelésű, professzionális termékekkel. Ennek fő oka, hogy amennyiben más lenne az összetevőik aránya, akkor az egy újabb engedélyeztetési eljárást vonna maga után, így a gyártók a költségek és az egyéb problémák elkerülése érdekében ugyanazt a formulát használják. Persze annak érdekében, hogy megmaradjon a kabintermékek monopóliuma, kaphatóak kizárólag a kabinban használatos készítmények is.
A professzionális kozmetikai márkák kínálatát így az alábbiak szerint csoportosíthatjuk:
1. lakossági készítmények,
2. a) a lakossági készítményekkel megegyező paraméterű szalontermékek, és
2. b) kizárólag kabinkezelő készítmények.
Professzionális vs. kiskereskedelmi márkák
A professzionális márkák alapvetően más elveket képviselnek, mint a kizárólag kiskereskedelmi márkák. A professzionális termékeket szakember fogja ajánlani a potenciális felhasználóknak, annak bőrtípusához és -állapotához kialakított a napi rutinnal együtt.
Ez roppant nagy különbség az önkiszolgáló választású kiskereskedelmi márkákkal szemben.
Mindenki használ otthon krémet
Aki kozmetikába jár, arra végképp igaz a fenti állítás. És, ha a vendég nem a kozmetikusától vásárolja meg a krémeket, akkor azokat egy erre szakosodott üzletből vagy az internetről szerzi be. Ez pedig, az árbevétel-kiesésen túl „bőrre megy”.
Az értékesítésnek szakmai és üzleti indokai vannak.
■ A szakmai indokok között találjuk:
1. Bőrállapot: egyrészt 1-1 kezeléstől nem lehet csodát várni az átlagosan kéthavonta kozmetikába járó vendég esetében, másrészt még ilyenkor is összehasonlíthatatlanul jobb eredményt érhetünk el, ha a vendég az általunk összeállított reggeli és esti rutint alkalmazza minden nap.
2. Tökéletes választás: a kozmetikus a vendég aktuális bőrállapotának legmegfelelőbb készítményt ajánlja. Ráadásul termékmintákkal tesztelhető, hogy a vendég bőre valóban jól tolerálja-e a választott készítményt.
3. Ha a vendég drogériában, parfümériában vagy az interneten választ, akkor a fő szempontja az aktuálisan reklámozott márka és készítmény lesz.
■ Az üzleti indok egyszerűen levezethető. Tegyük fel, hogy
– 100 vendégünk van, és
– egy vendég évente legalább 10 kozmetikai készítményt elhasznál.
Ekkor azt az eredményt kapjuk, hogy egy évben 1 000 darab lakossági készítményt adunk el.
A profitunkat számszerűsítve, az értékesítésből az elméleti 1000 db terméknél (10 000 Ft-os átlag beszerzési áron és 1.4-szeres szorzóval számolva ) 4 millió Ft lenne az éves profitunk (Így jön ki: 10 000 x 1.4 = 14 000, tehát 4 000 Ft az egyes profit, amit megszorzunk ezerrel).
Ha most még nem érjük el ezt a számot, elkeseredni nem kell, mert ebből is látható az értékesítésben rejlő óriási lehetőség és az elérhető jövedelem.
Az értékesítés alapfeltétele
A szalonban történő értékesítés három alapfeltétele:
1. Legyen a szalonban termékkészlet. Nagyon fontos, hogy a kozmetikai vásárlások jelentős aránya ún. impulzusvásárlás, azaz a vendég nem tervezte be a vásárlást, de egy újdonság, akció, vagy a szakember rákérdezése miatti felismerés, miszerint fogyóban az otthoni bőrápolója, létrehozza a vásárlást. Különösen a két előbbi esetre igaz, hogy ha nincs ott azonnal a termék, akkor sokan már nem jönnek vissza érte.
2. A kozmetikus mindent tudjon a termékről. Ez létfontosságú, hiszen a hitelességén is csorba eshet, ha a vendég jobban informált például a forgalmazó weboldaláról, vagy (végképp rossz esetben) más kozmetikus Facebook-bejegyzéséből.
3. Tudjon a vendég kártyával is fizetni. A tapasztalatom szerint még mindig nagyon sokan csak készpénzt fogadnak el. Ezzel azon túl, hogy nem felel meg az idén január 1-től hatályos jogszabályoknak, beszűkítik a saját lehetőségeiket, mert a vendég az ilyen kozmetikushoz előre kiszámolt összeggel megy, azaz nem feltétlenül lesz nála pénz a vásárlásra is.
A személyes bőrápolási tanácsadás értéke
Sokan nem merik felvállalni még ma sem az értékesítést, pedig a kozmetikusok szakértő szerepe nem kizárólag a szalonra korlátozódik. Gondoskodni kell a vendég bőréről a kezelések között is, amiben nagyon nagy jelentősége van a termékeladásnak – ezzel együtt lesz komplex a szolgáltatásunk.
Ne feledjük, hogy ezzel mennyit segítünk a vendégünknek, mennyi időt spórolunk neki, és milyen mértékben vesszük le a válláról a választás terhét.
És ne feledjük azt sem, hogy a világon mindenhol drága a személyes tanácsadás, amiért a legtöbb kozmetikus nem kér külön árat. Erre úgy kellene tekintenünk, hogy a tanácsadásunk értéke benne foglaltatik az eladott készítmény árában.
Legyen az a célunk, hogy a vendégeink tőlünk vegyék meg a bőrápolókat!
Ne féljünk attól, hogy elutasítja az ajánlatunkat, hiszen ő is szakembertől, azaz tőlünk szeretne tanácsot kapni az egyik legdrágább kincse, a bőre tekintetében.
A szakmai tudás értéke
A rendszeres továbbképzés költségét jellemzően senki sem emeli be az áraiba – tehát a megszerzett jövedelem nem emelkedik a megszerzett tudással arányosan. A sokéves szakmai tapasztalat sincs beárazva: gyakran a frissen nyitó fiatal, dinamikus és üzleti orientációval rendelkező kozmetikusok magasabb áron dolgoznak, mint a több évtizedes tapasztalattal, nagy vendégkörrel rendelkező kollégáik, akik leragadtak egy árszínvonalon. Bár az értékesítés nem oldja meg, de nagymértékben kiegyensúlyozza ezt a helyzetet is, hiszen a több évtizede pályán lévő kozmetikusok vendégköre nyilvánvalóan több és drágább készítményt vásárol magának.
Összefoglalva: a mai korban, amikor az információ hipersebességgel terjed, nem az a kérdés, hogy a kezelőágyon fekvő vendég vásárol-e otthoni készítményt, hanem az, hogy ezt hol teszi meg. Ha nálunk, akkor jelentősen növeljük a jövedelmünket, komplex szolgáltatást nyújtunk, erősödik a hitelességünk, és ún. diverzifikálást hajtunk végre – azaz több lábon fogunk állni, csökkentjük az árbevételünkre leselkedő összes kockázatot. Vendégeink örömére teljesítsük ki szakértő tevékenységünket az értékesítésre is!
Külön cikket érdemelne, hogy azok a szalonok, ahol az értékesítés kiemelt területet fed le, mennyivel könnyebben vészelték át a kozmetikák kényszerű bezárását. A statisztikában is látható, hogy ebben az időszakban mennyire megugrott a bőrápolók kiskereskedelme.
