Ma már általánosságban elmondható, hogy egy kozmetikus sikere nem csupán a szakmai ismereteken múlik. Nagyon sok jól képzett szakember kerül ki az oktatási intézményekből, de a hatalmas versenyben csak azok tudnak igazán kiemelkedni, akik egyfajta üzleti szemléletet is el tudnak sajátítani. Tehát pl. a marketing és az értékesítés sem áll tőlük távol. Kalcsu Balázzsal, a Kalcsu Cosmetics ügyvezető igazgatójával beszélgettünk.
Szerző: Járomi Zsuzsanna
Kezdjük a legaktuálisabbal, az oktatási rendszer átalakításával. Hogy látja, mennyiben kényszerülnek Önök is változtatni az oktatásaikon?
Azt gondolom, hogy ma egyértelműn a tudás a legerősebb eszköz, amivel eredményeket lehet elérni, aki képes folyamatosan fejlődni, aki nyitott az információra és követi a trendeket, joggal számíthat a sikerre. Ez az a szemlélet, amit mi igyekszünk átadni a kozmetikus társadalomnak most is és a jövőben is. Kiemelten figyelünk rá, hogy mi magunk is naprakészek maradjunk, mert ez a feltétele annak, hogy mindig olyan képzéseket tartsunk, mindig olyan tudásanyagokat állítsunk össze, amiket a kozmetikusok rövid időn belül eredményre tudnak váltani.
Sokszor szóba került már, hogy a frissen végzett kozmetikusok talán nem is feltétlen tudják, hogy a szakmai ismereteken túl, mi mindenre lesz még szükségük a sikerhez. Önök mit tapasztalnak?
Alapvetően az a tapasztalatunk, hogy erre a fajta üzleti szemléletmódra sokan nyitottak, de a bátorság, ami ehhez elengedhetetlen, már nincs meg mindenkiben, vagy éppen a kezdeti lelkesedés fokozatosan alábbhagy. Persze azt azért látnunk kell, hogy a kozmetikusok többsége egyedül próbál meg elindulni és hosszú távon boldogulni, ami nem kis feladat.
Szerencsére azt is látjuk, hogy a szakmai tudás rendben van, amin viszont véleményen szerint még érdemes fejleszteni, az a koncepció, hogy hová tartanak, milyen céljaik vannak, mit szeretnének elérni a munkában. A legtöbben félnek változtatni, ami gyakran kiégéshez vezet, pedig van – és szerencsére nem is kevés – példa arra, hogy ebben a szakmában is hihetetlen sikereket lehet elérni, ráadásul akár nagyon rövid idő alatt is. Ehhez viszont már kevés a szakmaiság. Marketing tudás, üzleti szemlélet nélkül nehezen lehet boldogulni, és ezt rendszerszerűen működtetni is kell.
Mire gondol?
Vegyük például az értékesítést, mert ez egy nagyon fontos terület. Sokan még mindig nem hiszik el, hogy a vendégnek a kezelés mellett igenis szüksége van a termékekre is, ezért nem mernek eladni. Azoknak, akik hozzánk járnak, olyan értékesítési technikákat tanítunk, amelyekkel ezt működtetni tudják. Rengeteg elismert, nagy tapasztalattal rendelkező szakemberrel dolgozunk együtt, akik már másnap alkalmazható, gyakorlati tudást adnak át kozmetikus partnereinknek.
De beszélhetnénk akár az adatbázis-építésről is, mert egyáltalán nem mindegy, hogy a kozmetikus mit tud a vendégeiről. Képzéseinken rávilágítunk például arra is, hogy az e-mail címekre vagy telefonszámokra – a klasszikus kapcsolattartáson túl – miért lehet még szükség, vagy arra, hogy miért éri meg feljegyzetelni, hogy milyen termékmintát kapott a vendég vagy éppen milyen kezelésben részesült utoljára.
Miért fontos ez, hiszen egy kozmetikus sokat beszélget a vendégeivel, ismeri őket…
Mondok egy példát, hogy miért fontos. Sajnos aktualitása is van. Ha egy kozmetikus bezárni kényszerül néhány hétre – mint nem is olyan régen a koronavírus járvány miatt ezt meg kellett tenni –, akkor egyszerre kell megtalálnia a vendégeit például az újranyitás kapcsán, vagy ha egy higiéniai protokollt szeretne elküldeni mindenkinek. Ha nincs adatbázisa, akkor nem tud semmit tenni. A telefonszám önmagában nem adatbázis, nem alkalmas marketing célokra.
De tovább megyek. Az adatbázis abban is segítséget nyújt, hogy a kozmetikus „felkészüljön a vendégből” az érkezése előtt: a fent említetteken túl – amelyek elsősorban az értékesítést támogatják – egyéb információkat is érdemes lejegyzetelni, mert jólesik a vendégnek, ha megkérdezi a kozmetikus, hogy sikerült pl. a lánya ballagása. Ezt pedig nem lehet észben tartani mindenkinél.
Hogy látják, az adatbázisépítést arányaiban mennyien csinálják?
Sajnos csak nagyon kevesen. Ha meg kellene tippelnem, akkor olyan 5-15 százalékot mondanék, de a 20-at biztosan nem haladja meg. Most azokra gondolok, akiknek van e-mail adatbázisa, amely aztán például e-mail marketingre is alkalmas.
És mit gondol a közösségi oldalakon történő kommunikációról?
Véleményem szerint egyértelműen ez a leghatékonyabb kommunikációs csatorna, éppen ezért mi abszolút arra bíztatjuk a kozmetikusokat, hogy használják ki a közösségi médiában rejlő lehetőségeket, legyenek jelen és posztoljanak rendszeresen.
A marketing mellett hol lát még hiányosságot?
– Az árképzésben. Nemrégiben volt egy webkongresszusunk, és annak kapcsán készítettünk egy felmérést, hogy egy kb. másfél órás arckezelést ki mennyiért végez. 1-5, 5-9, 9-12, 12-15, 15-20 ezer forint között és 20 ezer forint felett határoztuk meg a sávokat. A legtöbben az 5-9 ezer forintos csoportba estek. De vannak még – igaz nem nagy számban – az 1-5 ezresben is. A két kategóriában van nagyjából a szakemberek 46%-a, ami döbbenetes szám, hiszen ez az összeg nagyon kevés a „nagy kezeléshez”, reálisan nézve ez nem elegendő a továbblépéshez, mert nem teszi lehetővé mondjuk a kozmetika fejlesztését, de sok esetben sajnos még a manapság egyre fontosabbá váló marketing tevékenységeket sem lehet ebből finanszírozni. Pláne, ha megnézzük, hogy az elmúlt években milyen mértékben emelkedtek az árak, a kozmetikusok nem emeltek ilyen arányban, holott kellett volna.
A magas árrés nem okozhat problémát pláne most, a koronavírus-járvány idején, amikor mindenki attól fél, hogy megcsappan a fizetőképes kereslet?
Én soha nem voltam partner az ilyesfajta gondolkodásban. Nem igaz, hogy nincs az embereknek pénze. A saját sminktetováló szalonunkban már 1997-ben közel 100.000 Ft-ért készítettünk ajaktetoválást, miközben a piaci átlag ebben az időben 20.000 Ft körül mozgott. Ennek ellenére a szalonunkban 2 hónapos várólistával dolgoztunk, alig lehetett hozzánk bejutni, szinte sorban álltak az emberek.
Tehát azt gondolom, hogy tényleg nem az árszínvonal a kérdés, hanem hogy meg tudod-e teremteni mellé a megfelelő minőséget. Ha valaki 20.000 Ft-ért kínál egy kezelést, akkor a mellé meg kell teremteni a megfelelő, hiteles környezetet is, ahová belépve elhiszem, hogy itt valóban azt a minőséget kapom, amit ennyi pénzért elvárok.
Sajnos még mindig sok a kevésbé felszerelt, megjelenésében erősen fejlesztésre szoruló kozmetikai szalon, ahol – valljuk be őszintén – nem szívesen töltjük el az „énidőnket”, és e mögött azt gondolom, hogy egyértelműen árképzési problémák vannak, mert ahogy az imént említettem, a 1-9.000 Ft-os kezelésekből nehezen lehet nagyobb volumenű fejlesztéseket finanszírozni. Meggyőződésem, hogy az emberek igenis akarnak és költenek is magukra, de jól meggondolják, hogy hol teszik mindezt.
Az Elit Kozmetikus Program is erről a fajta szemléltről szól, vagy a különböző üzleti oktatásokon tanulhatják meg mindezt a jelentkezők?
Az Elit Kozmetikus Program éppen erről szól. Mi boldog kozmetikusokat szeretnénk látni a szakmában, akik a magas minőségű munkájukkal óriási sikereket érnek el és a szakmai elismerés mellett a pénzügyi elismerést is megkapják végre a vendégeiktől. Fontos, hogy jobb körülmények között dolgozhassanak, jobb fizetéssel. Legyen lehetőségük fejleszteni és fejlődni.
Ezeken az oktatásokon nem arról esik szó, hogy a szeborreás bőrre milyen kezelés a megfelelő, mert azt mindenki megtanulta az iskolában. Abban segítünk, hogy sikeres karriert építhessenek arra a tudásra alapozva, amelyet a szakképzésen elsajátítottak. Ennek négy szintje van: belépő, kezdő, haladó és master.
Az alapok ingyenesek, aki regisztrál számos oktatási anyagot kap. Bárki jöhet, bárki regisztrálhat, bármilyen termékkel is dolgozik. Aki még többet szeretne kapni az üzleti képzésből vagy esetleg kéri, hogy menjünk ki hozzá és csináljunk neki egy „Szép és okos” kozmetikai felmérést, azoknak feljebb kell lépniük a kezdő szintre. Haladó szinten teljes üzleti oktatást kapnak a résztvevők, itt azonban már el kell köteleződniük az általunk forgalmazott Babor vagy a Maria Galland márkák iránt. A master szinten pedig minden információt, tudásanyagot és támogatást megadunk, amire csak szükség lehet a sikerhez.
Fogékonyak rá a szakemberek?
Nagyon, szerencsére sok sikertörténethez segítjük hozzá a kozmetikusokat. Úgy látjuk, hogy nagy szükség van erre az oktatásra.
Melyik korosztály jár képzésekre?
Jellemzően a 30-40 éves korosztály. Fiatalabbak nem nagyon, mert a frissen végzett kozmetikusok nagyon kis hányada kezdi a pályafutását közép vagy prémium árkategóriás márkával, tehát a kezelések ára nem éri el a 10.000 Ft-ot – ha már az árképzésről beszélünk. És sajnos az a tapasztalat, hogy sokan nem is lépnek feljebb, erre az árkategóriára építek fel a vendégkörüket és ez sokszor egyet jelent azzal, hogy elaprózódnak az olcsóbb, kisebb munkákban. Ahhoz, hogy valaki szintet tudjon lépni, le kellene cserélni a vendégkört vagy legalább annak egy részét, és újra kellene kezdeni az építkezést. Ebbe már sokan nem mernek belevágni, így viszont teljesen bekorlátozzák saját magukat és elesnek a fejlődés lehetőségétől. Akiknek sikerül ebből kitörni, azok jönnek hozzánk. Véleményem szerint egyébként a 30-40 éves kor a legjobb, mert addigra már van tapasztalat, megvannak az alapok és kellő fegyelmezettség is. Egyébként 50 feletti kozmetikusok is részt vesznek a programban, tele energiával, lendülettel, ami egyértelműen azt mutatja, hogy soha nem késő változtatni, fejlődni, belevágni valami újba és igazán nagyszerűt alkotni.
